“我們認(rèn)為，利用互聯(lián)網(wǎng)和電話的直銷模式將是未來保險(xiǎn)的主流營銷模式。”泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)董事長(zhǎng)胡義南在2010年收購保網(wǎng)之初，就曾如此預(yù)判未來。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2月23日公布的數(shù)據(jù)，今年1月《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）正式實(shí)施后，保監(jiān)會(huì)已收到13家保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司關(guān)于開展保險(xiǎn)網(wǎng)銷的報(bào)告，其中有9家公司與28家網(wǎng)站進(jìn)行了合作。可見，中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售的熱潮已開始興起。記者認(rèn)為，中介機(jī)構(gòu)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域趨勢(shì)迅猛，對(duì)于創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的商業(yè)模式、探索保險(xiǎn)營銷渠道改革的新路徑都具有重要意義。

　　網(wǎng)銷市場(chǎng)潛力巨大

　　據(jù)報(bào)道，單是今年1月，就有慧保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、揚(yáng)子江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司等5家中介的19個(gè)網(wǎng)站，獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)網(wǎng)銷資格。此前，泛華和大童等多家保險(xiǎn)中介已獲得了網(wǎng)銷資格。1月1日，泛華兩年前斥資4.74億元收購的保網(wǎng)，在經(jīng)歷了一年多的改造后正式上線。

　　有媒體擔(dān)憂，當(dāng)前網(wǎng)銷占保費(fèi)收入的比重不足1%，但蜂擁而入之后，一場(chǎng)惡戰(zhàn)在所難免。另外，作為一種新的銷售模式，保險(xiǎn)網(wǎng)銷經(jīng)營模式和盈利能力面臨考驗(yàn)。

　　然而，利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的模式在國外已取得了許多成功經(jīng)驗(yàn)。美國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，在未來7年內(nèi)將有超過40%的商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和近一半的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以電子商務(wù)方式實(shí)現(xiàn)。類似于保網(wǎng)這樣的第三方網(wǎng)站在國外有很成功的例子，比如在美國的Geico、Ehealth、Esurance、Insurance、Insweb、Quotesmith等，都是以網(wǎng)絡(luò)或電話銷售保險(xiǎn)為主，不僅能提供多家保險(xiǎn)公司的免費(fèi)在線報(bào)價(jià)、咨詢和在線投保，還可以提供7×24小時(shí)的全天候服務(wù)。因此，對(duì)于中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)來說，保險(xiǎn)網(wǎng)銷還有很大的空間去發(fā)掘。

　　此外，近幾年來保險(xiǎn)營銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，代理人、直銷、銀行三大傳統(tǒng)渠道已面臨發(fā)展瓶頸，增長(zhǎng)乏力。同時(shí)，保險(xiǎn)固有營銷體制存在比較突出的問題，行業(yè)積弊引起了社會(huì)各界和監(jiān)管部門的高度重視。而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)能以快速方便的信息傳遞、周到細(xì)致的客戶服務(wù)，為公眾提供低成本、高效率的保險(xiǎn)購買渠道，彌補(bǔ)現(xiàn)有銷售渠道的缺點(diǎn)，前景可期。

　　平臺(tái)價(jià)值或是核心

　　雖然包括大童、華康在內(nèi)的國內(nèi)各家中介機(jī)構(gòu)對(duì)于上市都躍躍欲試，但從目前來看，無論從市場(chǎng)還是自身來說，仍存在一定難度。然而，國外網(wǎng)銷網(wǎng)站的上市公司非常普遍，前文提及Insweb保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站，是日本軟銀集團(tuán)在1995年成立的，1999年就在納斯達(dá)克上市了（代碼INSW）。另一家Geico，作為Berkshire Hathaway的全資子公司，擁有超過280億美元的資產(chǎn)；其母公司的市值也高達(dá)2048億美元。Ehealth（納斯達(dá)克代碼EHTH）是美國領(lǐng)先的在線健康保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，也早就是上市公司了。對(duì)于網(wǎng)銷網(wǎng)站的上市價(jià)值，泛華保網(wǎng)的內(nèi)部人士曾透露管理層的觀點(diǎn)：“數(shù)字多少并不是那么重要，更應(yīng)該看重的是平臺(tái)價(jià)值！”

　　從本質(zhì)上來說，網(wǎng)銷平臺(tái)是以最廣大的客戶為目標(biāo)客戶群的，它不僅能為廣大客戶提供更豐富、更方便的保險(xiǎn)服務(wù)，還可以為代理人、保險(xiǎn)公司服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)觸角，通過實(shí)時(shí)在線的保險(xiǎn)電子商務(wù)，包括對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的挖掘，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的潛力與能量將得到最大的釋放。網(wǎng)銷渠道能夠?qū)⒆陨淼目蛻羧阂幌伦訑U(kuò)大十倍、百倍、千倍、萬倍，并且能與代理人隊(duì)伍有機(jī)結(jié)合起來。網(wǎng)銷平臺(tái)的魅力，就在于能給投保人和代理人提供獨(dú)特價(jià)值，包括強(qiáng)大的評(píng)估系統(tǒng)解決客戶買什么保險(xiǎn)的疑惑，中立的產(chǎn)品比較平臺(tái)解決客戶什么險(xiǎn)種最好的困惑，詳實(shí)權(quán)威和一站式的保險(xiǎn)商城讓客戶買得放心、買得安心。

　　業(yè)內(nèi)專家也指出，網(wǎng)銷渠道的價(jià)值來源于客戶，來源于實(shí)時(shí)在線的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)。對(duì)于網(wǎng)銷平臺(tái)來說，只有定位于服務(wù)投保人和代理人的服務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)品平臺(tái)與價(jià)格平臺(tái)，并驅(qū)動(dòng)建立圍繞個(gè)人用戶健康、財(cái)產(chǎn)、出行風(fēng)險(xiǎn)控制服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)生態(tài)群落，平臺(tái)價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)，才會(huì)起到對(duì)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

　　后臺(tái)支持將成關(guān)鍵

　　據(jù)了解，網(wǎng)銷企業(yè)大多面臨一個(gè)難題，即線上線下結(jié)合和落地服務(wù)的問題。雖然保險(xiǎn)產(chǎn)品無需物流，無需倉儲(chǔ)，是最適合開展電子商務(wù)的產(chǎn)品，電子商務(wù)也能打破時(shí)空限制，滿足客戶在產(chǎn)品選擇方面的多元化需求，但是，保險(xiǎn)產(chǎn)品做電子商務(wù)也有一些弊端，就是產(chǎn)品在網(wǎng)站的呈現(xiàn)方式比較單一，沒有沖擊力，并且服務(wù)落到實(shí)處，始終需要地面機(jī)構(gòu)的配合。業(yè)內(nèi)人士也指出，買保險(xiǎn)就是買服務(wù)，服務(wù)的最終落地，不管是國外的大保險(xiǎn)公司，還是國內(nèi)的這一批保險(xiǎn)公司，都要依靠人去執(zhí)行。

　　據(jù)記者了解，保網(wǎng)在改造之初，就考慮到了服務(wù)的落地。目前泛華已與60多家保險(xiǎn)公司建立了合作關(guān)系，并與人保、平安、太平洋、陽光等28家保險(xiǎn)公司簽訂了總對(duì)總戰(zhàn)略合作協(xié)議，泛華旗下七大營業(yè)集團(tuán)擁有覆蓋全國26個(gè)省市的500多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，無疑這些都給泛華保網(wǎng)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的后臺(tái)支持。為了和保險(xiǎn)公司以及客戶有個(gè)良好的承接，泛華保網(wǎng)還專門建立了一套標(biāo)準(zhǔn)的操作流程和服務(wù)體系?？梢姡喝A保網(wǎng)正是利用泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)在行業(yè)13年深耕所構(gòu)建的全國網(wǎng)絡(luò)布局，以及橫跨財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估等保險(xiǎn)銷售服務(wù)領(lǐng)域作為強(qiáng)大的后臺(tái)支撐，克服了傳統(tǒng)營銷渠道的高成本和網(wǎng)銷落地服務(wù)不足的缺陷，因而具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的發(fā)展空間。

　　當(dāng)前，隨著國民保險(xiǎn)意識(shí)的提升和網(wǎng)銷習(xí)慣的形成、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的完善、支付等交易安全性的提高，保險(xiǎn)電子商務(wù)已經(jīng)迎來了一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。各中介機(jī)構(gòu)能否借此契機(jī)，在網(wǎng)銷渠道有所作為，值得大家期待。

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