“北分樣本”透視富德生命人壽專業(yè)化轉(zhuǎn)型
時(shí)間：2021年06月22日 來源： 關(guān)注次數(shù)：55【字體：大 中 小】
從宏觀形勢看，經(jīng)濟(jì)去杠桿疊加特殊時(shí)期的影響，一系列綜合因素給宏觀經(jīng)濟(jì)帶來了結(jié)構(gòu)性壓力。對于中國保險(xiǎn)業(yè)而言，在經(jīng)過多年的持續(xù)高速增長、取得舉世矚目成績的同時(shí)，自身也積累了很多深層次問題和矛盾。
同時(shí)，嚴(yán)監(jiān)管、“穿透式監(jiān)管”已成為新常態(tài)，監(jiān)管部門針對保險(xiǎn)營銷改革等方面頻頻發(fā)聲，引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注高質(zhì)量發(fā)展等深層次問題，也進(jìn)一步催生了險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型。
2020年以來，特殊時(shí)期影響疊加消費(fèi)乏力，人身險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型較為艱難，頭部險(xiǎn)企的新單保費(fèi)及原保險(xiǎn)保費(fèi)收入出現(xiàn)不同程度負(fù)增長。2020年，人身險(xiǎn)公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3.17萬億元，同比增速6.9%。
受行業(yè)影響，對于2018年以來堅(jiān)持專業(yè)化轉(zhuǎn)型的富德生命人壽來說，其發(fā)展也面臨壓力，但從最新發(fā)布的償付能力報(bào)告和財(cái)務(wù)報(bào)表來看，2020年富德生命人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入638.68億元，同比增速達(dá)187.42%。同時(shí)，通過投資收益增長、負(fù)債端價(jià)值轉(zhuǎn)型，其亦擺脫了高度依賴投資回報(bào)和股東投入的發(fā)展模式，從投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)、投資雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展方向。
與同一現(xiàn)象、同一事物總有多種角度的解讀同理，分公司位居保險(xiǎn)公司經(jīng)營環(huán)節(jié)中樞，承上啟下，既是執(zhí)行轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略的主戰(zhàn)場、主陣地，又是帶動(dòng)三四級機(jī)構(gòu)貫徹落實(shí)公司戰(zhàn)略、達(dá)成經(jīng)營任務(wù)的“指向標(biāo)”。這次，我們將富德生命人壽專業(yè)化轉(zhuǎn)型的目光聚焦在落地執(zhí)行的分公司層面上，通過對位于保險(xiǎn)市場資源較豐富、品質(zhì)化服務(wù)要求更高的地區(qū)——北京分公司進(jìn)行調(diào)研，探尋其踐行專業(yè)化轉(zhuǎn)型的真實(shí)情況與路徑。
讓人成為“核心競爭力”
彼時(shí)，擺在北京分公司面前的難題是，面對競爭對手已經(jīng)占領(lǐng)了一部分市場先機(jī)，如何迅速打造一支與市場相匹配的高素質(zhì)、專業(yè)化的隊(duì)伍，從而形成自己的核心競爭力。
“專業(yè)化經(jīng)營未能滲透進(jìn)機(jī)構(gòu)之前，部分保險(xiǎn)代理人對提高客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的認(rèn)知有限，對于自身專業(yè)度與客戶需求的匹配也存在一些不自信的情況。為了徹底扭轉(zhuǎn)局面，我們北京分公司自2018年起，推動(dòng)以‘鳳凰社’為基礎(chǔ)的北京分公司績優(yōu)體系建設(shè)，讓更多的資源向一線營銷隊(duì)伍傾斜。”北京分公司培訓(xùn)部經(jīng)理說。
據(jù)悉，轉(zhuǎn)型期間，在專業(yè)隊(duì)伍的培育上，北京分公司主要從推動(dòng)主管四化、強(qiáng)化優(yōu)增優(yōu)育、做到保質(zhì)保量，抓好關(guān)鍵階層等方面，實(shí)現(xiàn)繁衍復(fù)制。例如，在組織發(fā)展推動(dòng)方面，北京分公司在轉(zhuǎn)型初期就形成了以“選、育、留、控、養(yǎng)、贏”六字為指導(dǎo)方針的優(yōu)增優(yōu)育計(jì)劃，并首創(chuàng)了“三級面試流程”，加強(qiáng)對新人的篩選和把控；加強(qiáng)并優(yōu)化了多功能的培訓(xùn)體系，助力新人健康成長；打造高標(biāo)準(zhǔn)的榮譽(yù)體系，培養(yǎng)新人的工作標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)秀習(xí)慣。
再好的理念，都要靠組織落實(shí)執(zhí)行。北京分公司提出了“以人的成長為核心，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長”，強(qiáng)調(diào)人員持續(xù)學(xué)習(xí)TOP課程，強(qiáng)化訓(xùn)練專項(xiàng)技能，不斷向市場上優(yōu)秀公司、系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀公司學(xué)習(xí)，并邀請優(yōu)秀老師重點(diǎn)講解成功要素、學(xué)習(xí)方法。從組織能力、專業(yè)能力等多方面打造學(xué)習(xí)型組織，進(jìn)而提升了北京分公司整體隊(duì)伍質(zhì)量。
“我們重點(diǎn)就是關(guān)注改變代理人認(rèn)知、強(qiáng)化培訓(xùn)、完善技能、提升存量隊(duì)伍產(chǎn)能等方面，由原來靠短期利益牽引徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^專業(yè)化經(jīng)營驅(qū)動(dòng)隊(duì)伍成長，讓隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、績優(yōu)化、年輕化方向發(fā)展。”北京分公司個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理表示。
毋庸置疑的是，保險(xiǎn)歸根到底是金融服務(wù)業(yè)，定制全面的保障方案、服務(wù)、理賠等環(huán)節(jié)均離不開保險(xiǎn)代理人。因此，富德生命人壽不僅要求自身代理人具備過硬的專業(yè)知識，更致力于提高他們?yōu)樘峁┛蛻艚】当Ｕ稀⒇?cái)富管理及資產(chǎn)配置方案的能力，從而使其真正成為陪伴客戶穿越經(jīng)濟(jì)周期，實(shí)現(xiàn)身體健康、家庭財(cái)富穩(wěn)固的好伙伴。
四維度深化轉(zhuǎn)型成果
實(shí)際上，一方面，北京分公司實(shí)行“精英化”的隊(duì)伍培養(yǎng)模式，另一方面，對于代理人的考核，更強(qiáng)調(diào)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，并將此作為衡量渠道品質(zhì)的重要指標(biāo)，把“以客戶為中心”的理念徹底貫徹到一線業(yè)務(wù)。
針對保險(xiǎn)客戶群體中普遍存在一些共性的問題：發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)實(shí)際理賠金額與申請賠付金額不一致；不了解自己所購產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任；保險(xiǎn)需求與實(shí)際購買的保險(xiǎn)保障不符等。為了幫助客戶解決上述難題，2020年，北京分公司開始推動(dòng)以保單整理為中心的客戶活動(dòng)，即保險(xiǎn)代理人利用自身的保險(xiǎn)金融專業(yè)知識，通過對客戶及家人保單的整理分析，為客戶提供家庭保險(xiǎn)保障漏洞分析和保險(xiǎn)保障補(bǔ)充方案，將保單整理分析報(bào)告制作成視頻和圖文版本，為客戶提供更加詳細(xì)的一對一講解服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任。
其中，房山支公司高級分區(qū)經(jīng)理沈春燕和高級經(jīng)理王國輝便是從客戶服務(wù)活動(dòng)中成長的案例。
起初，沈春燕雖然深知保險(xiǎn)的益處，但由于性格內(nèi)向、不善言辭，并不好意思開口向客戶介紹保險(xiǎn)。在與業(yè)務(wù)總監(jiān)深度交流后，沈春燕意識到，作為一名保險(xiǎn)代理人，有義務(wù)、有責(zé)任幫助客戶提升保險(xiǎn)保障意識。隨后通過努力學(xué)習(xí)TOP課程，加大保單整理訓(xùn)練強(qiáng)度，其家庭保障分析能力、中高端市場運(yùn)作能力均得到了明顯提升。伴隨著公司專業(yè)化轉(zhuǎn)型，沈春燕也成功完成了從懵懵懂懂到全能型人才的“蛻變”。
王國輝則經(jīng)歷了客戶保障額度不高，無法覆蓋高額治療費(fèi)用支出的事件，讓她堅(jiān)定了為客戶做好保單整理服務(wù)的信念。此后，王國輝積極主動(dòng)為客戶排查風(fēng)險(xiǎn)，梳理保障漏洞，并綜合分析客戶目前的家庭財(cái)務(wù)狀況、資產(chǎn)配置情況、家庭角色等是否發(fā)生新變化，根據(jù)變化作出分析及判斷。通過耐心講解與專業(yè)分析，王國輝獲得了眾多客戶的信任和認(rèn)可。
對于行業(yè)部分代理人銷售亂象，王國輝稱，自己和同事們始終堅(jiān)持“三不原則”：不銷售誤導(dǎo)、不返傭金、不送禮。“‘三不原則’是對自己展業(yè)行為負(fù)責(zé)，更是對客戶負(fù)責(zé)。當(dāng)一些代理人向客戶赤裸裸地返傭時(shí)，難以指望他們會(huì)對客戶的保單與未來售后服務(wù)負(fù)責(zé)。”王國輝說。
房山支公司“齊家”團(tuán)隊(duì)總監(jiān)隗功力介紹稱，“我們在每個(gè)環(huán)節(jié)中貫徹‘以客戶為中心’的理念，團(tuán)隊(duì)成員都形成了一致標(biāo)準(zhǔn)，聚焦客戶需求，注重客戶反饋、專業(yè)化服務(wù)，切實(shí)做到與客戶成為更親近的‘家人’，讓客戶因?yàn)橛形覀兊姆?wù)更安心。”
實(shí)際上，通過轉(zhuǎn)型，代理人成長與否，數(shù)據(jù)就能佐證。
轉(zhuǎn)型三年來，北京分公司個(gè)險(xiǎn)綜合標(biāo)保實(shí)現(xiàn)了22.35%的正增長。同時(shí)，由于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐年持續(xù)快速增長，其累計(jì)達(dá)成系統(tǒng)提升4個(gè)名次，進(jìn)位名次系統(tǒng)排名并列第6位。不僅如此，北京分公司在個(gè)險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)品質(zhì)、合規(guī)經(jīng)營、績優(yōu)代理人、代理人收入等方面均取得了亮眼成績單。
在績優(yōu)保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能方面，2019年月均3萬元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)人數(shù)較2018年漲幅達(dá)到110%，2020年較2019年漲幅34%。2019年月均5萬元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)人數(shù)較2018年漲幅67%，2020年較2019年漲幅100%。
據(jù)悉，轉(zhuǎn)型以來，保險(xiǎn)代理人獲得感進(jìn)一步增強(qiáng)，北京分公司一年以上保險(xiǎn)代理人收入基本保持10%左右的正增長，真正實(shí)現(xiàn)了公司與代理人共同成長的雙贏局面。
在與頭部險(xiǎn)企的“拼殺”中，北京分公司連續(xù)三年個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道13個(gè)月繼續(xù)率、25個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)達(dá)成四九的目標(biāo)，是全系統(tǒng)一家連續(xù)三年和2020年全系統(tǒng)率先達(dá)成四九指標(biāo)的分公司。
有了試點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，2020年，富德生命人壽推行全系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，聚焦專業(yè)化培訓(xùn)、資源配置、科技賦能等方面。同年，修改了“基本法”，全面升級發(fā)展路線、待遇、關(guān)懷、管理四個(gè)維度。全面落實(shí)并持續(xù)深化轉(zhuǎn)型，早已成為富德生命人壽所有員工刻在心里的默契。（來源：中國經(jīng)營報(bào)）
標(biāo)簽：生命資訊
