5月18-19日，在以“回歸與分化”為主題的“2021慧保天下保險大會暨第四屆新浪金麒麟保險高峰論壇”上，富德生命人壽副總經(jīng)理田鴻榛出席活動，并發(fā)表了題為“以產(chǎn)品引導壽險公司轉(zhuǎn)型升級”的主題演講。

田鴻榛表示，2017年，富德生命人壽提出“做一家好公司”的發(fā)展目標，踐行“以客戶為中心，堅持價值導向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，拋棄對規(guī)模的單一訴求。到2020年，公司個險渠道保障型產(chǎn)品占比達到78%，新業(yè)務價值率超40%，個險續(xù)期保費超200億元，在沒有股東注資的前提下，僅個險渠道就創(chuàng)造了超過120億元的資本貢獻。

在未來發(fā)展方向上，他指出，目前富德生命人壽的線上渠道保險滲透度仍然偏低。線上產(chǎn)品信息公開，具備價格優(yōu)勢，但是客戶仍然面臨購買決策信息的不對稱問題，需要專業(yè)的代理人團隊介入。同時，保險的后向服務可以為客戶創(chuàng)造巨大的增益價值，保險+服務將會成為行業(yè)未來產(chǎn)品開發(fā)的標配。

以下為田鴻榛發(fā)言摘錄：

各位領導、嘉賓，大家上午好！

非常榮幸參加這次論壇。這兩天很多專家從不同的角度談到回歸與轉(zhuǎn)型，高屋建瓴，讓我學到了很多，獲得了很多啟示。

剛才崔巍總也介紹了，我原來是做精算的，在監(jiān)管部門負責產(chǎn)品精算，在公司也負責產(chǎn)品方面的工作，包括新渠道。所以我就從這個角度談談如何通過產(chǎn)品引導公司轉(zhuǎn)型升級。

現(xiàn)在

以客戶為中心，堅持價值導向，2020年個險新業(yè)務價值率超40%

2016年以前，大家回憶一下，富德生命人壽的標簽最主要的是“資產(chǎn)驅(qū)動負債”。在2017年，董事長提出“做一家好公司”的發(fā)展目標，并且對“做一家好公司”進行了全面的闡釋，包括對客戶要提供先進的產(chǎn)品和專業(yè)的服務，對員工要提供良好的收入和自我成長的機會，對股東實現(xiàn)好的價值和長期可持續(xù)的增長，對社會則要促進和諧發(fā)展。

從這一年開始，我們拋棄了對規(guī)模的單一訴求，重新塑造公司價值觀。在壽險公司大家談價值觀談的比較少，我們在轉(zhuǎn)型的路上才發(fā)現(xiàn)，最底層的價值觀才是引領我們轉(zhuǎn)型升級最堅定的基石。

公司確定新的價值觀以后，也要重塑產(chǎn)品的價值觀。價值觀其實在我看來代表的是取舍。崔巍總有一句話，說的是產(chǎn)品永遠在追求不可能平衡的三角中找平衡，其實價值觀就決定著我們?nèi)绾巫鋈∩幔诳蛻?、渠道和公司之間，特別是面臨短期的業(yè)務壓力面前如何做取舍。

我們在產(chǎn)品開發(fā)的價值觀上，一是以客戶為中心，二是提出了價值導向，同時還創(chuàng)新性的把技術(shù)和融合放到了產(chǎn)品開發(fā)的價值觀里。比如說在考核上，我們跟其他公司的考核不太一樣，我了解到有些公司在做全行業(yè)通行標保的考核，也有公司在做新業(yè)務價值的考核，我們公司依托產(chǎn)品提出了綜標考核方式。綜標考核也是以價值為基礎的，考慮了不同繳費期和不同業(yè)務價值方面的折算，同時也考慮了保費收入。產(chǎn)品鋪設上，我們重新回歸保障，淡化收益。

通過考核這根指揮棒的牽引，2020年我們個險渠道的保障型產(chǎn)品占比上升到了78%，而且?guī)缀醵际?5年期繳以上的重疾產(chǎn)品，新業(yè)務價值率超過了40%，個險續(xù)期保費超過了200億。五年下來，在沒有股東任何注資的情況下，我們僅通過個險渠道主力產(chǎn)品就為公司創(chuàng)造了超過120億的資本貢獻，這是特殊階段下我們做出的戰(zhàn)略性選擇。

公司在銀保渠道也一直是比較有影響力的，2017年我們在銀保渠道領行業(yè)之先，推出了生命360系列項目。什么叫360？360就是在銀行渠道，圍繞一個客戶的生老病死殘?zhí)峁┤轿坏娘L險管理服務?？陀^來講，這條路走得不太順利，但是我們在不斷地演進和迭代。

最近我們又和一些開展戰(zhàn)略合作的銀行渠道啟動了新的項目，包括重疾、醫(yī)療服務，不斷地從1.0、2.0到3.0的版本進行升級。從價值保費收入來看，我們也在不斷增長，而且是在穩(wěn)步向前，并沒有提出太激進的目標。

未來

打造專業(yè)隊伍，提高資源整合能力，開發(fā)保險后向服務價值

我們的轉(zhuǎn)型升級內(nèi)部講只是走過了第一階段，而且走過的是比較容易的以產(chǎn)品價值為導向的第一階段。我非常贊同詹忠總講到的，最重要的還是第二階段——隊伍的升級。

我們的隊伍需要從以組織發(fā)展為主轉(zhuǎn)向到專業(yè)化建設，這是我們內(nèi)部明確提出的目標。從2018年開始，我們與行業(yè)內(nèi)著名的鄭博士合作，推出了專業(yè)化培訓項目，持續(xù)加大培訓投入。連續(xù)三年，包括今年都在不斷地做培訓賦能。

我親自負責科技賦能，給營銷伙伴們提供數(shù)字化營銷以及培訓相關(guān)工具的支撐，為客戶提供線上服務保全等一系列功能，并持續(xù)迭代演進。通過產(chǎn)品的組合聚能，通過服務支撐，給一線人員賦能。隊伍轉(zhuǎn)型中我們也經(jīng)歷了巨大的陣痛，但是我們的績優(yōu)人力提高了近1倍，績優(yōu)產(chǎn)能提高了25%。

轉(zhuǎn)型升級在新時代、新階段下還面臨更大的挑戰(zhàn)。這兩天很多朋友也提到了，我們沒有從人口的結(jié)構(gòu)看，更多的是從消費者的年齡層次來看。上一階段我們保險的消費者主要還是60、70后，而現(xiàn)在80、90后的占比已經(jīng)超過了50%。詹忠總剛才提到消費人群發(fā)生了改變，消費需求發(fā)生了改變，在這種消費需求的改變下，我們需要做的事情特別多。

我在內(nèi)部有一句話叫一代人賺一代人的錢，我們的消費者已經(jīng)變成了80、90后，我們的服務者也需要加入80、90后。我們對客戶需求和供給短板進行了一系列分析，產(chǎn)品上，客戶對我們提出了差異化的需求，他們需要非常有信譽度的咨詢決策服務。渠道上，線上購買對傳統(tǒng)渠道的沖擊非常大，服務上，新的醫(yī)療問診、養(yǎng)老社區(qū)、智能核保核賠等越來越成為行業(yè)的標配。

我們也認可我們線上渠道保險滲透度仍然偏低。線上產(chǎn)品具備信息公開和價格優(yōu)勢，但是客戶仍然面臨購買決策信息的不對稱問題，需要專業(yè)的代理人介入，而代理人只有走專業(yè)化的道路才能提升客戶的信任度。同時，我們認為保險的后向服務可以為客戶創(chuàng)造巨大的增益價值，需要不斷提高產(chǎn)品開發(fā)中對資源的整合力度，保險+服務將會成為行業(yè)下一個產(chǎn)品開發(fā)的標配。

從去年開始，我們進行了新模式的探索，我親自在主導這個項目。在新模式的探索下，我們把核心的10萬用戶拿出來進行標簽化，對這10萬名用戶進行深度研究，包括客戶畫像，包括如何對這批客戶進行精準的需求分析和數(shù)據(jù)智能化運營，給這10萬客戶打上了超過300萬的標簽。通過網(wǎng)絡直銷的方式對代理人實施數(shù)字化賦能和數(shù)字化管理，不斷提升他們的運營效率。

現(xiàn)在我們這一批代理人，人均服務的用戶數(shù)超過了800人，年均人標超過了50萬，下一步的關(guān)鍵是不斷降低用戶的信任成本，真正的踐行壽險的長期主義，帶來真正的信息公開。有一個很有意思的數(shù)據(jù)，我們這批客戶的次月留存率超過了50%，而且這一批期繳保單繼續(xù)率超過了97%。

以上就是我們對于過去五年在轉(zhuǎn)型升級上做過的一些小事，做了一些簡單的分享。轉(zhuǎn)型升級的路很長，而且會存在很多阻礙，但是我們相信，道阻且長，行則必至，謝謝大家！

（來源：慧保天下）